Un Cofondateur doit-il déménager aux États-Unis pour lancer l'expansion Commerciale ?
Par Victor Vatus
Ben, le CEO de DataDome, m'a dit un jour que s'il pouvait remonter le temps, il serait venu aux États-Unis beaucoup plus tôt.
Il a quitté Paris pour New York avec sa famille. Ça a marqué un tournant dans l'histoire de la boîte.
En bref : oui, si vous le pouvez. Sur des dizaines d'expansions, on a vu les chances augmenter beaucoup quand un Cofondateur s'installe aux États-Unis dans les un à deux premières années. Encore mieux avec un hub dans une ville et l'équipe au bureau quelques fois par semaine. Si personne ne peut partir, envoyez un dirigeant, voyez l'équipe en personne chaque mois, et soyez joignable à des heures qui piquent.
Ce que j'ai vu
Je n'ai pas de données précises là-dessus. J'ai une intuition forte, construite sur des dizaines d'expansions, et elle va dans un seul sens.
Les boîtes où un Cofondateur a traversé l'Atlantique tôt ont construit leur business américain plus vite. Celles qui l'ont piloté depuis Paris ont mis plus de temps.
Pourquoi le déménagement change la donne
- Personne ne vous attend. Quand j'ai commencé chez Dolead, j'ai contacté des blogs, la presse, des médias pour annoncer qu'une boîte Française arrivait en Amérique du Nord. Personne n'a répondu. Tout le monde s'en fichait. Un Cofondateur sur place rend la boîte réelle, un rendez-vous après l'autre.
- Votre premier Commercial américain parie sur vous. Il doit croire au Fondateur encore plus qu'au produit, comme vos investisseurs. Cette confiance se construit plus facilement autour d'une table qu'à six heures de décalage.
- Vous avez besoin des réponses du marché de première main. Vous ferez des hypothèses basées sur la France, et les États-Unis les corrigeront vite. Ces corrections, vous voulez les entendre vous-même, la semaine où elles arrivent.
- La vitesse. Avec deux heures de chevauchement par jour, chaque décision attend le lendemain.
Quand ça marche
DataDome est le meilleur exemple que je connaisse.
- Ils venaient de lever et avaient déjà un peu de traction aux États-Unis, avec quelques recrues en remote.
- Ben a quitté Paris pour New York avec sa famille.
- Ils ont recruté sur la côte Est en privilégiant New York, et construit une culture de bureau qui a payé quatre ans plus tard.
- Ils ont fait des concessions sur la localisation pour le bon profil. Leur premier CRO vivait à Atlanta.
- Ils ont attiré les candidats avec du vrai equity et un track record : c'était la troisième boîte des Fondateurs, et la plus ambitieuse.
Quand personne ne traverse
Deux recrues juniors à 80 000-100 000 dollars de fixe. Quasi zéro supervision, pas de budget, aucun Cofondateur ni dirigeant qui traverse l'Atlantique.
Ça peut paraître bête. Je l'ai vu. Six à douze mois plus tard, le téléphone sonne : « Vic, je ne comprends pas, ça ne marche pas. »
Si personne ne peut partir
Parfois, partir n'est tout simplement pas possible. Dans ce cas :
- Envoyez un dirigeant de l'autre côté de l'Atlantique, avec un vrai pouvoir de décision.
- Montez un hub dans une ville, avec l'équipe au bureau quelques fois par semaine.
- Si l'équipe est en remote, voyez-la en personne au moins une fois par mois, sur un salon ou chez vos clients.
- Soyez joignable à toute heure. Un petit budget demande plus d'implication d'un Cofondateur : les premiers calls prospects, le coaching, les appels tard le soir.
La décision en un coup d'œil
| Votre situation | Quoi faire |
|---|---|
| Un Cofondateur peut partir dans les deux ans | Partez, et montez le hub là où vous vous installez |
| Personne ne peut partir, mais un dirigeant le peut | Envoyez-le, avec un vrai pouvoir de décision |
| Personne ne peut partir | Du temps en personne avec l'équipe chaque mois, et un Cofondateur joignable aux heures américaines |
| Budget serré | Attendez-vous à ce qu'un Cofondateur vende et coache davantage |
Le guide complet, des salaires aux trois premières embauches, est dans comment une entreprise Française recrute ses premiers Commerciaux aux États-Unis. Vous hésitez sur la ville ? Lisez New York, Boston, Miami ou Chicago.
Votre premier Commercial américain parie sur vous. Soyez assez près pour encaisser.
À très vite !✌️
Questions fréquentes
Un cofondateur doit-il déménager aux États-Unis pour lancer l'expansion commerciale ?
Si vous le pouvez, oui. Sur des dizaines d'expansions, Victor Vatus a vu les chances augmenter beaucoup quand un Cofondateur s'installe dans les un à deux premières années, idéalement avec un hub dans une ville et l'équipe au bureau quelques fois par semaine.
Et si aucun Fondateur ne peut partir aux États-Unis ?
Envoyez un dirigeant avec un vrai pouvoir de décision, montez un hub dans une ville, voyez une équipe en remote au moins une fois par mois, et gardez un Cofondateur joignable aux heures américaines.
Victor a ouvert le marché américain pour une entreprise Française, puis a transformé ce savoir-faire en Sell Me This Pen. Il l’a fait depuis pour plus d’une centaine d’entreprises venues d’Europe et d’ailleurs.
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